Yrityksen myynti: Monen yrittäjän arkea – yksi ostajaehdokas

Prevestorin teettämä yrityskysely osoitti, että yli puolet yrittäjistä neuvottelee yrityskaupasta ainoastaan 1-3 ostajatahon kanssa. Lähes kolmasosa vastaajista oli neuvotellut yrityskaupasta pelkästään yhden ostajatahon kanssa. Suurimmassa osassa kauppa oli toteutettu sellaisen tahon kanssa, joka oli itse ottanut suoraan yhteyttä myyjään – usein pääomasijoittaja, kilpailija tai muu tuttu. Yli 40 % kaupoista oli vienyt aikaa yli 12 kuukautta. Ainoastaan puolet myyjistä oli sitä mieltä, että taloudelliset tavoitteet saavutettiin erittäin hyvin. Kysely kohdistettiin sattumanvaraisesti yrittäjille, jotka olivat myyneet yrityksensä.

Kyselyn lopputulos on hämmästyttävä, koska ostajien näkemys yrityksen arvosta vaihtelee hyvin paljon, mikä kävi ilmi myös tutkimuksessa. Kysely osoitti, että moni yrittäjä, joka on johdonmukaisesti ja pitkäjänteisesti suunnitellut omaa yritystoimintaansa, saattaa hoitaa elämänsä tärkeimmän kaupan hyvin sattumanvaraisesti.

Yrityskyselyssä tuli esille tapauksia, joissa myyjä oli pitkään neuvotellut ostajatahon kanssa, ja kun hinta ja muut ehdot oli sovittu, rahoitusta ei järjestynytkään. Tyypillistä on myös se, että myöhäisessä vaiheessa ryhdytään keskustelemaan yksinkertaisista asioista, jotka pahimmassa tapauksessa saattavat kaataa koko kaupan.

Asioita, joista usein syntyy erimielisyyksiä, ovat muun muassa maksuaikataulu, varaston arvostus, tuotevastuut, tuotekehityksen aktivoinnit, yrittäjän palkka vs. markkinaehtoinen palkka, ympäristöriskit jne. Näitä asioita kokenut asiantuntija osaa tuoda esille riittävän varhaisessa kaupantekovaiheessa siten, että niihin ei enää myöhemmin välttämättä tarvitse palata.

Myyjien neuvonantajan tulisi prosessin alkuvaiheessa tehdä oma, alustava due diligence -selvitys, jonka yhteydessä yrityksestä kerätään ostajan myöhemmässä vaiheessa tarvitsemia tietoja. Tämä säästää aikaa prosessin loppuvaiheessa.

Yrityskaupassa ostajien näkemys yrityksen arvosta vaihtelee hyvin paljon

Yrittäjä uskoo usein, että eri ulkopuoliset tahot katsovat hänen yrityksensä arvoa hyvin samanlaisella tavalla, ja siksi hän tyytyy neuvottelemaan ainoastaan muutaman ”turvallisen” tahon kanssa. Arvonmääritys perustuu kuitenkin pitkälti siihen, miten kukin ostajakandidaatti näkee yrityksen tulevaisuuden – mikä on heidän rahoituksellinen asemansa ja mikä riskinottokykynsä ja minkälaisia synergiahyötyjä on olemassa.

Kotimainen kilpailija saattaa arvioida, etteivät he tarvitse kyseistä yritystä, tai että siitä ei kannata maksaa kovinkaan paljon, koska heillä on samat asiakkaat ja sama osaaminen. Ulkomaiselle taholle kyseisen yrityksen ostaminen saattaa olla ainoa keino markkinoille pääsemiseen. Ostaja ei osta yrityksen tulosta jollain kertoimella, vaan he ostavat tuotteita, patentteja, organisaation, markkinoita, jne. Totta kai tuloslaskelmalla ja taseella on oma merkityksensä, mutta ostaja ostaa ennen kaikkea lukujen takana olevaa tietotaitoa.

Eri ostajatahojen kulttuurierojen tunteminen yrityskauppatilanteessa on ensiarvoisen tärkeää. Yksinkertaistettuna kulttuurierot voidaan kiteyttää: Suomalainen kertoo faktat, amerikkalainen haluaa kuulla hyvän tarinan. Me suomalaiset olemme aika vaatimattomia ja ajattelemme joskus asioita liiankin varovaisesti matemaattisilla kaavoilla. Aktiivisella ja johdonmukaisella toiminnalla yrityskaupoissa saavutetaan merkittävästi parempi lopputulos ja nopeutetaan tuntuvasti aikataulua.

Edellinen artikkeli
Yrityksen myynti – Murrosvaihe muiden joukossa
Seuraava artikkeli
Yrityksen ostaminen on suuri haaste ja mahdollisuus