Ulkopuolisen neuvonantajan kokemus ja näkemys auttavat järjestelyn onnistumisessa. Hyvä neuvonantaja on osaaja, jonka ammattitaitoon ja kokemukseen liittyy aimo annos analyyttista kykyä, vuorovaikutustaitoja ja tahdonlujuutta – ominaisuuksia, joita tarvitaan missä tahansa yrittämisessä.
Yrityksen myyntiprosessi kestää kuukausia. Tyypillinen kesto on 6-8 kuukautta, mutta on melko yleistä, että neuvottelut venyvät myyjästä riippumattomista syistä yli tämän aikajänteen. Mukaan lukien siirtymäkausi, jonka ajan vanhan yrittäjän edellytetään kaupan jälkeen olevan yrityksen toiminnassa mukana, irtautuminen voi kestää kaikkiaan pari-kolme vuotta.
Prosessin valmistelu kannattaa aloittaa ajoissa. On hyvä, jos luopujalla ei ole kiirettä hypätä pois ”kyydistä”, vaan vahdinvaihto voidaan toteuttaa tältäkin osin hallitusti. Kun ryhtyy harkitsemaan yrityksen myymistä, kannattaa hyvissä ajoin ennen ajateltua myynnin ajankohtaa analyyttisesti tarkastella myynnin edellytyksiä. Tuon ajanjakson aikana voi myös toteuttaa olennaisia toimenpiteitä yrityksen arvon kehitykseen ja myytävyyteen liittyen.
Prevestor on kehittänyt käyttökelpoisia menetelmiä strategisen suunnittelun avuksi – helpottamaan tulevaa omistajanvaihdosta. Niiden avulla haetaan vastauksia muun muassa seuraaviin kysymyksiin:
- Mikä on yrityksen arvopotentiaali vaihtoehtoisten kehityslinjojen pohjalta?
- Miten yrityksen kiinnostavuutta ja arvoa kehitetään parhaiten 2-3 vuoden periodilla. Katso artikkeli OptiValue.
Yrityksen myynnin avaintekijöitä – systemaattisuus ja päämäärätietoisuus
Yrityksen myynti on systemaattinen prosessi. Myyjä voi omalta osaltaan myötävaikuttaa hyvään tulokseen. Myyjän keskeiset keinot ovat: oman toiminnan kirkastaminen. Pitkäjänteinen suhtautuminen ja maltillinen eteneminen ovat yleensä välttämättömiä hyveitä.
Yrittäjän rooli ja tavoitteet ovat keskeisessä asemassa. Moniin tärkeisiin seikkoihin voidaan vaikuttaa suhteellisen lyhyelläkin periodilla. Terävöittäminen kannattaa. Prosessin kuluessa ostaja käyttää paljon aikaa ja resursseja ostokohteen analysointiin ja tarkastukseen. Jos asiat ovat kunnossa, antaa se yrityksestä kokonaisuutena hyvän kuvan, nopeuttaen yrityskauppaprosessin läpivientiä ja parantaen edellytyksiä päästä ehdoista yksimielisyyteen.
Yrityskaupassa yrittäjän pitää tehdä itselleen selväksi miksi ja minkälaisin tavoittein hän haluaa luopua yrityksestä. Se muodostaa lähtökohdan ja suunnan myyntiprosessille. Myyntipäätös ei ole helppo, koska se merkitsee elämäntyöstä luopumista ja usein myös arvostetun aseman jättämistä.
Selkeä päätös olisi hyvä tehdä siinä vaiheessa kun on näköpiirissä, että oma panos tulee vähentymään. Myynnin kannalta on yleensä sitä parempi mitä vähemmän yritys on omistajastaan riippuvainen. Myyjällä on hyvä tilanne, jos hän on rakentanut organisaation niin, että se on sisäistänyt selkeän strategian ja selviää ilman hänen omaa panostaan. Tällöin keskeiset operatiiviset vastuut on delegoitu ja haltuunotto on siten ongelmatonta. Kuitenkin, useimmissa tapauksissa yrittäjällä on merkittävä operatiivinen rooli. Tällöin myyntineuvotteluissa erääksi keskeiseksi seikaksi nousee luopuvan yrittäjän rooli siirtymäkauden aikana.
Moni seikka puoltaa sitä, että myyntiprosessiin kannattaa ryhtyä silloin, kun yrittäjällä on vielä energiaa ja ideoita yrityksen kehittämiseen. Yrityksen arvo on parhaimmillaan silloin kun kasvumahdollisuudet ovat olemassa. Sitä vastoin on hankalaa argumentoida kehitysmahdollisuuksista jos toiminta on ollut pitkään tasaista ja aktiivisin kehityspanos hiipunut.